Дата доступа
МАРКЕТИНГ ПО ПОДПИСКЕ ИЛИ КАК ПРИВЛЕЧЬ И УДЕРЖАТЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ
жүктеу/скачать 0.64 Mb.
|
235-308-Marketing-malyh-i-srednih-predpriyatij-na-natsionalnom-regionalnom-i-globalnyh-rynkah
|
МАРКЕТИНГ ПО ПОДПИСКЕ ИЛИ КАК ПРИВЛЕЧЬ И УДЕРЖАТЬ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Д.Л. Ржеутская, студент группы 10504115 ФММП БНТУ, научный руководитель В.В.Гончарова Десятки торговых центров, сотни гипермаркетов и тысячи маленьких магазинов… Выбирать из растущего ассортимента становится все сложнее и для многих шопинг быстро превращается в раздражающую рутину. Борьба за покупателя становится более явной и острой. Теперь мало просто предложить клиенту скидку или подарить бонусную карту. И чтобы в будущем к вам еще вернулись, необходимо приложить немало затрат: сил, времени, денег. Для завоевания своей категории покупателей в последнее время пользуется популярностью модель продаж по подписке. Бизнес-модель по подписке или маркетинг по подписке (от англ. subscription economy) – это такая бизнес-модель, в которой клиент платит определённую стоимость подписки в зависимости от выбранных характеристик, а взамен получает продукт либо услугу. Подписка может быть оформлена на месяц, сезон либо год. Ранее это использовалось в области бумажной корреспонденции (газеты, журналы), однако сейчас такой подход используется в разных отраслях. И если в таких индустриях как телевидение (кабельное, спутниковое, оплата определённых каналов), радио, телефонная связь, оздоровительные услуги, Интернет и ПО это уже считается стандартом, то в сфере доставки различных продуктов и товаров – это абсолютно новое веяние [1]. США и страны Азии уже живут по подписке: продуты, косметика, цветы – всё это в назначенный день оказывается на почте и не нужно бояться того, что что-то закончится. Для клиента эта ситуация выигрышна тем, что это удобно, все товары поступают регулярно. Это экономит время и деньги. Но и компания, предоставляющая товар (услугу) получает свои выгоды, самой главной из которых является получение долгосрочного и регулярного клиента для бизнеса. Компания либо производит продукт, или продаёт уже готовый. Вот каким способом происходит процесс установления отношений между компанией и покупателем: клиент выбирает продукт, пробует его (чаще всего бесплатно), удостоверяется в том, что он подходит ему и покупает подписку. В связи с тем, что годовая подписка является обычно самой выгодной, предпочтение отдаётся именно ей. Оплату можно произвести сразу либо оплачивать ежемесячно. Уменьшение стоимости годовой подписки объясняется тем, что в стоимость продукции входят затраты на маркетинг, а их доля порой достигает 90%. Что в результате сделки получает производитель? Один раз продав свой продукт клиенту, он получает возможность высвободившиеся маркетинговые ресурсы использовать для поиска и привлечение новых клиентов. Клиент в свою очередь получает уверенность в том, что в самый неподходящий момент у него не закончится, скажем, бальзам после бритья, а освободившееся время он сможет потратить на более важные занятия, нежели походы по магазинам. А так как подписка предполагает скидку, это сохраняет денежные средства клиента. Например, американский бренд dollarshaveclub, предлагает подписаться на бритвенные принадлежности и мужскую косметику. В месячный пакет по подписке входит масло для бритья, запас бритвенных станков, гигиенические салфетки и гель для душа. Первый комплект достаётся клиенту с 50% скидкой, а при подписке на год его можно заполучить бесплатно. В зависимости от личных потребностей клиент может выбрать свои опции подписки. Компания Hubble contact lenses предлагает подписку на контактные линзы. Для того, чтобы расположить к себе клиента, компания предоставляет первый набор из 15 линз бесплатно, а клиенту нужно только оплатить стоимость доставки. Месячная подписка на сервис составляет 30$, что значительно дешевле альтернативного продукта [1]. Многие компании развивают подписку в дополнение к традиционным продажам. Так, российский фермерский кооператив LavkaLavka предлагает подписаться на корзины с фермерскими продуктами, а интернет-магазин «Планета колготок» – регулярную доставку колготок. Основным препятствием развития такого бизнеса остается логистика, т.е. сложность в налаживании недорогой и надежной доставки. Из-за этого бизнес по подписке трудно масштабировать. Доставка в регионы существенно дороже, хотя покупательная способность там ниже. И для того, чтобы доставить товар точно в срок необходимо прибегать к курьерским службам, что ощутимо увеличивает стоимость конечного продукта. Однако, несмотря на это уже сейчас существуют белорусские проекты с моделью продаж по подписке. Первые игроки выбрали своим продуктом базовую потребность человека – потребность в еде. Проект happiest.by доставляет готовые блюда из выбранного рациона на целый день. А проект rebox.by разработал систему доставки продуктов на неделю вместе с рецептами блюд [1]. В настоящее время прослеживается тенденция появления новых проектов с моделью продаж по подписке. И даже при относительно высокой стоимости существующих каналов доставки, вследствие чего стоимость предоставляемых услуг может оказаться выше среднего, этот вид продаж становится все более популярным и привлекательным для потребителя. А учитывая тот факт, что к 2020 году прогнозируется рост онлайн-торговли, чем больше компаний с такой бизнес-моделью будет появляться на рынке, тем активнее будет развиваться соответствующая инфраструктура. ЛИТЕРАТУРА A Secular Shift To Online Food Ordering [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://techcrunch.com. – Дата доступа: 10.03.2018. Бизнес по подписке [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://msb.aval.ua. – Дата доступа: 10.03.2018. Маркетинг по подписке: как работает революционная схема продаж, которая сметает традиционные каналы [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://marketing.by. – Дата доступа: 08.03.2018. УДК 339.138 жүктеу/скачать 0.64 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|