Дата доступа
ПРОДАЖИ КАК ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ВИДЕНИЯ БИЗНЕСА В 21 ВЕКЕ
жүктеу/скачать 0.64 Mb.
|
235-308-Marketing-malyh-i-srednih-predpriyatij-na-natsionalnom-regionalnom-i-globalnyh-rynkah
|
ПРОДАЖИ КАК ОСНОВНОЙ ИНСТРУМЕНТ ВИДЕНИЯ БИЗНЕСА В 21 ВЕКЕ
Н.В. Подроба, А.А. Нещеретова студентки группы 10504115 ФММП БНТУ, научный руководитель И.Е. Ругалева На рынке существует множество различных товаров и услуг, так как же убедить потребителя выбрать именно ваш товар при таком изобилии конкурентов и более дешевых аналогов? Ответ скрывается в Вашей технике продажи товара, в том, как Вы его преподносите, какие аргументы приводите в его пользу, как его демонстрируете. Продажи - обмен товара на деньги, подтвержденный чеком продажи, актом выполненных работ, накладной передачи товара (в последних двух случаях денежное движение фиксируется отдельным документом)[1]. Другими словами, продажа - это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель[2], осуществление продажи подтверждается официальным документом. Чтобы стать хорошим продавцом, вам следует изучить существующие техники продаж, методом проб и ошибок выбрать ту, которая подходит вам, но не следует делать все по шаблону, необходимо адаптировать ее (технику) под себя, тем самым создав новую, свою персональную технику продажи. Существует огромное множество техник продаж, некоторые из них представлены ниже. 1. SPIN-продажи. Главным инструментом этой техники являются вопросы, отвечая на которые человек сам убеждает себя совершить покупку. Для заключения выгодной сделки менеджер должен знать 4 типа вопросов и задавать их в нужный момент. Данная техника создает воронку вопросов, формирующую из интереса потребность, из потребности – необходимость, из необходимости – понимание того, что следует совершить покупку. Преимущество данной техники состоит в том, что она ориентирована на покупателя, а не на продукт. Типы вопросов SPIN продаж: ситуационные вопросы (Когда Вы начали продажу данного товара? Дает ли Вам прибыль товар?); проблемные вопросы (Есть ли у Вас проблемы с доставкой товара? Есть ли у Вас проблемы с повторными продажами?); извлекающие вопросы (Что произойдет если показатели продаж так и не вырастут? К чему могут привести проблемы с доставкой товара?); направляющие вопросы (Как Вы считаете, создание интернет-магазина повысит уровень продаж? Как Вы считаете сайт поможет привлечь больше покупателей?) В данной технике главное, чтобы клиент не почувствовал себя как на допросе. Важно задавать открытые вопросы, на которые нельзя дать ответ «Да» или «Нет», так как закрытые вопросы не принесут нужного результата. 2. Показ результата. Суть данной техники в том, что вы демонстрируете клиенту результат от использования вашего товара либо услуги. Не все товары можно продемонстрировать, тогда необходимо привести примеры, отзывы других покупателей. Для этого можно использовать различные инструменты: письмо, видео, презентация, комментарии на сайте и т.д. Главная задача – создать у клиента впечатление владения товара или услуги и получение пользы от него. 3. Деление цены. Не стоит пугать клиента стоимостью товара либо услуги. Необходимо показать ему, что оплата не будет для него проблемой, так как вы идете на уступки ради него. Разбейте платеж на несколько этапов. Данной техникой пользуются банки, давая кредиты и магазины, предоставляющие возможность покупки в кредит. 4. Работа с ценой. Данная техника заключена в том, что вы должны уметь обосновывать цену. Правильно подавая преимущества и выгоды от покупки товара. Делать это необходимо постепенно на этапе презентации либо демонстрации продукта. Цель техники – убедить покупателя в адекватности цены за товар, чтобы после её оглашения не совершался отказ от покупки. 5. Обращение к тщеславию. При использовании этой техники важно не перегибать палку, иначе клиент может подумать, что вы намекаете, что у него что-то не так. Задача менеджера в данной технике – убедить клиента, что приобретение продукта сделает его уникальным и исключительным, повысит его статус и авторитет в глазах других людей. 6. Техника «запугивания». Несмотря на название, техника не должна вызывать у клиента чувство угрозы, паники и страха. Клиент должен осознать, что возможность приобрести данный товар выгодно скоро исчезнет. Например, что предоставляемые вами акции и скидки подходят к концу, товар выпущен в ограниченной серии и т.д. Все эти техники продаж могут послужить хорошей базой и принести свои плоды, но это далеко не все чем должен владеть специалист отдела продаж. Универсальной структуры и техники продаж для все менеджеров не существует. Каждый менеджер должен ежедневно работать над собой, совершенствовать свои навыки и умения, а так же создавать свою собственную технику продаж. ЛИТЕРАТУРА 1. Продажи [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://ru.wikipedia.org/wiki/Продажи. -Дата доступа: 06.03.2018. 2. Этапы продаж [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://psyfactor.org/prod2.htm -Дата доступа: 06.03.2018. 3. Техники продаж Электронный ресурс]. Режим доступа: https://4brain.ru/prodazhi/technics.php -Дата доступа: 06.03.2018. УДК 3977 659.4 жүктеу/скачать 0.64 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|